پنج قدم ضروری استارت-آپ‌ها برای کسب اولین یک میلیون دلار
توسط: JEREMY ELLENS
استارت-آپ شما در چه مرحله‌ایه؟
همه ما به‌شدت علاقه داریم که استارت-آپ‌مون به درآمد یک میلیون دلاری در سال برسه؛ اما یک حقیقت تلخ وجود داره؛ اینکه فقط 4 درصد از ما به این هدف می‌رسیم.
سال قبل شرکت ما، نرم‌افزار LeadQuezzes – که جزء نرم‌افزارهای نسل پیشرو هست – رو مورد ارزیابی قرار داد و مشخص شد که در کمتر از شش ماه به یک میلیون دلار خودش رسیده. حالا که به این نقطه از فروش رسیدیم، اهمیت آگاه بودن از مرحله‌ای که کسب‌وکار در اون قرار داره رو به‌خوبی می‌دونیم.
یعنی موارد زیر رو باید واقعاً درک کرد:
- مرحله‌ای که کسب‌وکار شما در اون قرار داره
- ترس‌ها و باورهای غلطی که جلوی پیشرفت شما رو می‌گیره
- کلیدهای لازم برای رسیدن به اهداف فروش بعدی
این آگاهی موجب افزایش اعتمادبه‌نفس میشه و به شما این امکان رو می‌ده که کارهاتون رو اولویت‌بندی و بر اساس اونها اقدام کنید.
مرحله ۱: جستجو برای بازار مناسب محصول
در این مرحله شما باید بازار مناسب محصول رو پیدا کنید. احتمالاً در این مرحله هیجان‌زده باشید و کمی هم احساس ترس کنید. حالا که کسب‌وکار خودتون رو شروع کردید، برنامه‌تون برای رشد اونقدر هم که فکر می‌کردید واضح و روشن نیست. مورد دیگه اینه که هنوز پول زیادی رو کسب نمی‌کنید که این خودش دلهره آوره.
همچنین فرصت‌های بسیار مختلف برای پول درآوردن تمرکز شما رو به هم می‌زنه. اجازه ندید این اتفاق بیفته؛ روی برنامه خودتون تمرکز کنید؛ و زمانی که راجع به کسب‌وکارتون صحبت می‌کنید، بااینکه نگران هستید که اوضاع چطور رقم می‌خوره، لازم نیست چیزی رو «وانمود» کنید و کسب‌وکار رو موفق‌تر از اون چیزی که هست نشون بدید.
Daniel Tyre از سایت HubSpot For Startups اشاره می‌کنه که کلید موفقیت اینه که با اثبات ارزش‌تون و جذب مشتری کار رو شروع کنید. توصیه‌ی Daniel اینه که با ارائه تخفیف یا انجام رایگان کاری، این امکان به وجود بیاد که بشه اونها رو به‌صورت موردی مطالعه و نتایج رو ثبت و پیگیری کرد.
مرحله ۲: حرکت از یک کسب‌وکار نیمه‌وقت به تمام‌وقت
شما مرحله یک رو با موفقیت پشت سر گذاشتید و برای کسب نتیجه، شهرت به دست آوردید. از همه مهم‌تر اینه که مشتری جذب کردید.
به‌احتمال زیاد در این مرحله میزان فروش و ثبت سفارش خیلی بالا رفته و رسیدگی به این کار سنگین براتون مشکل میشه.
شما می‌دونید که باید یکی رو بیارید که بهتون کمک کنه اما برای خودتون حتی به‌سختی می‌تونید پس‌انداز کنید. مطمئن نیستید که این جریان ثابت از ارجاع‌ها و فروش تا کی ادامه پیدا می‌کنه. همچنین نگران این هستید که اگه یه نفر دیگه کار رو به دست بگیره براتون سخت باشه چون هنوز سیستم‌های تکرارپذیری رو ایجاد نکردید.
Loren Howard از LLH Development and Real Estate به من می‌گفت که کلید عبور از این مرحله اینه که پیش برید. Loren معتقده که اوضاع سخت میشه اما اگر بتونید 70 درصد از زمان‌تون رو روی فعالیت‌های افزایش فروش صرف کنید اطمینان خاطر بیشتری رو کسب می‌کنید و قادر خواهید بود که یک دستیار مجازی بگیرید وو کمی بعد احتمالاً یک کارمند تمام وقت رو استخدام کنید.
همون‌طور که مخارج و شهرت شما افزایش پیدا می‌کنه، باید بتونید تخفیف‌هایی رو که به اولین مشتری‌هاتون ارائه می‌دادید، افزایش بدید.
مرحله ۳: ایجاد یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر
اگه تونستید به مرحله سه راه پیدا کنید، حالا هدف اصلی‌تون باید ایجاد یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر و قابل پیش‌بینی باشه.
در این مرحله شما همچنان احساس خستگی و شکست دارید. ممکنه کارمندانی رو داشته باشید اما شخصاً باید کارهای متعددی رو انجام بدید. به کمک و پشتیبانی بیشتر نیاز دارید اما از تولید کار ثابت و کافی نگرانید چون همچنان به‌طور قابل‌توجهی به ارجاع‌ها متکی هستید.
این امر باعث میشه که نتونید مسیر پیش روتون رو ببینید؛ مسیری که بتونید در اون رشد داشته باشید. در همین حال، از عملکرد تیم‌تون خیلی راضی نیستید چون رویه‌های آموزشی مؤثری رو ایجاد یا وظایف کاری کارمندان رو به‌طور شفاف مشخص نکردید و نحوه پاسخگویی اونها به‌خوبی تعیین نشده.
Emily LaRusch از Back Office Betties به من می‌گفت که برای عبور از این مرحله باید خیلی تلاش کنید تا از سرنخ‌ها و فروش‌ها بر پایه ارجاع‌ها به یک منبع قابل پیش‌بینی و مقیاس‌پذیر، تغییر رویه بدید و در ادامه گفت که برای انجام این کار میشه از تبلیغات استفاده کرد. این یکی از دشوارترین تغییراتیه که تا به امروز درر کسب‌وکارتون تجربه کردید.
هنوز هم 70 درصد از وقت‌تون رو روی فعالیت‌های افزایش فروش صرف کنید. شما نیاز دارید تا سیستم‌ها و پیگیری‌های پایه‌ای رو ایجاد کنید تا بتونید فروش و تیم‌تون رو حول مدل جدید و مقیاس‌پذیرِ کسب‌وکار مدیریت کنید.
مرحله ۴: ایجاد سیستم‌ها و زیرساخت‌های لازم برای رشد
اگر موفق شدید که به مرحله 4 برسید، نیاز دارید که سیستم‌ها و زیرساخت‌های بهتری رو برای رشد ایجاد کنید. در این مرحله، بیشتر تصمیم‌ها از نوع احساسی هستند چون پیگیری‌ها و معیارهای شما هنوز ایجاد نشده‌اند.
حالا که یک مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر در اختیار دارید، می‌تونید روی حرکت به سمت مرحله پنج تمرکز کنید. Chris Ronzio از Organize Chaos اشاره می‌کنه که در این نقطه باید روی ایجاد توصیفات شغلی، رویه‌های عملیاتی استاندارد و شاخص‌های عملکردی اصلی برای هر جایگاه شغلی تمرکز کنید.
وقتی‌که مدل کسب‌وکار مقیاس‌پذیر سر جای خودش باشه، شما می‌تونید نیروهای بیشتری بگیرید و ظرفیت رو افزایش بدید. در این نقطه باید پیگیری فروش‌ها و سرنخ‌ها رو بهبود بدید. همچنین باید مدل فروش‌تون رو بهینه‌سازی کنید و میزان درآمد بدست اومده از هر مشتری رو افزایش بدید. همین‌طور که رشد می‌کنید می‌تونید تبلیغات‌تون رو هم گسترش بدید و نمایندگان فروش بگیرید.
مرحله ۵: مقیاس کردن تیم‌تون و سیستم‌های اثبات‌شده
وقتی‌که به مرحله پنج رسیدید، باید تیم و سیستم‌های اثبات‌شده خودتون رو مقیاس کنید. در این مرحله، احتمالاً رشد شما با توجه به فناوری و افرادی که در اختیار دارید محدود میشه. هنوز هم نقدینگی به شما استرس وارد می‌کنه چون افرادی با حقوق بالاتر رو استخدام می‌کنید و روی فناوری و زیرساخت‌ها سرمایه‌گذاری بیشتری رو انجام می‌دید. مجدداً کارهایی که باید انجام بدید براتون روشن میشه و امور مالی‌تون رو درک می‌کنید؛ اینجاست که استرس‌تون کم میشه.
توصیه Scott Oldford از Infinitus اینه که در این مرحله باید تمرکز بیشتری روی استخدام و آموزش اعضای جدید تیم داشته باشید؛ یعنی بیشتر وقت‌تون صرف مدیریت میشه. باید فناوری‌تون رو ارتقا بدید تا از گزارشات و پیگیری‌های پیشرفته بهره ببرید. درنهایت این فرصت رو به دست میارید که سرعت رو افزایش بدید و موارد کاری وو مؤثر رو مقیاس کنید.
اگر نسبت به موقعیت کسب‌وکار خودتون آگاهی ندارید و می‌خواید با پیروی از این چارچوب به‌زور به مرحله بعد برید، احتمال این زیاده که کم بیارید و نتونید متوجه بشید که چقدر به موفقیت نزدیک بودید.
