چطور بهترین نیش (niche) رو پیدا کنیم

بر اساس تعریف businessdictionary.com نیش مارکتینگ یعنی تمرکز تمام فعالیت‌های بازاریابی روی یک بخش کوچیک اما ویژه که به خوبی تعریف شده. نیش‌ها «وجود» ندارند بلکه به وسیله‌ی مشخص کردن نیازها، خواسته‌ها و احتیاج‌هایی که اصلاً مورد توجه قرار نگرفته و یا خیلی کم توسط شرکت‌های دیگه به اون‌ها توجه شده، و با توسعه یا ارائه‌ی محصولات یا خدماتی برای ارضای اون‌ها، «ایجاد» می‌شوند. استراتژی نیش مارکتینگ اینه که توی یه برکه‌ی کوچیک یه ماهی بزرگ باشه به جای اینکه بخواد توی یه برکه‌ی بزرگ یه ماهی کوچیک باشه. به نیش مارکتینگ، میکرو مارکتینگ هم گفته می‌شه.

برای یه استارت-آپ همیشه چالش‌ها خیلی قدرتمند و سریع پیش میان. جان کلام اینه که هیچ استارت-آپی نمی‌تونه یک محصول یا خدمات با کیفیت بالا برای تمام صنایع ارائه کنه. بنابراین هر چقدر بازار هدف و پیشنهاد شما متمرکزتر باشه، وقتی توی مسیر به مانعی برخورد کنید، احتمال زنده موندن و پیشرفت شما بیشتر می‌شه.

مرتبط: نیش خودتون رو در ۶۰ دقیقه با ۴ سوال پیدا کنید

به طور خلاصه، متخصص بودن از عمومی بودن خیلی بهتره. اگر شما مشکل گوارشی داشته باشید، ترجیح می‌دید پیش یک متخصص دستگاه گوارش که تخصصش در بیماری شماست برید یا یک پزشک عمومی؟ در واقع تحقیقات نشون می‌ده که تعداد پزشکان مراقبت‌های اولیه کاهش پیدا کرده و خطر کمبود ۲۰٬۰۰۰ از چنین پزشک‌‌هایی تا سال ۲۰۲۰ وجود داره.
در نتیجه، پیدا کردن نیش مختص شما، کار شما رو تو برند سازی و دنبال کردن اون توی یک صنعت خاص، آسون‌تر می‌کنه.

چشم‌انداز اون صنعت رو بشناس

پیدا کردن نیش مختص شما یک فرایند دو مرحله‌ایه. اولین مرحله پیدا کردن صنعتیه که شما «می‌خواید» توش کار کنید و مرحله دوم، نیش شما در اون صنعته. یه نیش می‌تونه مختص یک منطقه جغرافیایی، یه محصول خاص، یا عمودی خاص باشه. برای مثال یک شرکت در حوزه روابط عمومی وجود داره که تصمیم می‌گیره فقط به مشتری‌هایی در حوزه تکنولوژی خدمات رسانی کنه (یک نیش عمودی خاص).

آمازون یک مثال دیگه است که به عنوان یک فروشگاه آنلاین کتاب شروع به کار کرد، نه یک فروشگاه عمومی. (یک نیش با محصول خاص). تنها زمانی‌که این شرکت در فروش آنلاین کتاب موفق شد، به فروش محصولات دیگه رو آورد. اوبر (Uber) می‌دونسته که می‌خواد صنعت حمل و نقل رو متحول کنه ولی فقط در یک ناحیه شروع به کار کرد، سانفرانسیسکو (مختص یک منطقه جغرافیایی) و بعد از اینکه تونست از پس اونجا بر بیاد، اَپش رو وارد بقیه بازار کرد.

انتخاب یک نیش ، اغلب خیلی سخته و علاوه بر تجربه‌ی عملی، به سعی و خطا هم نیاز داره. تحقیق و درک بازار و خواسته‌‌‌اش از محصول یا خدمات شما نکته‌ی کلیدیه. اما انتخاب درست تخصص‌تون بعد از کار کردن با مشتری‌ها، دیدن نکات ظریف و دقیق، پیدا کردن شاخه‌های پر سود یا پر تقاضا، و دستکاری و تغییر جهت برنامه‌اتون، امکان پذیره.

درگیر شو و تکرار کن

به محض اینکه صنعت مورد نظرتون رو پیدا کردید، مرحله‌ی بعد اینه که کار رو شروع کنید و روش‌های کار رو یاد بگیرید و در مسیر باقی بمونید. برای مثال توییتر یک چرخش (spinoff) از یک استارت آپ مربوط به دایرکتوریِ پادکست بود که موسسین اون اصلا قصد نداشتن یک سایت میکروبلاگینگ بشن. اینستاگرام به عنوان یک اَپ مربوط به چک‌-این کردن در مکان‌های مختلف شروع به کار کرد. بعداً تمرکز اَپ به اشتراک عکس تبدیل شد. باورتون بشه یا نه، یوتوب در اصل یک سایت قرار ویدیویی (video dating) بود.

شما نمی‌تونید نیش مختص خودتون رو پیدا کنید مگر اینکه درگیر کار بشید، بازار رو به صورت مستقیم و دست اول لمس کنید، شکاف‌ها رو درک کنید و برای پر کردن این شکاف‌ها تلاش کنید. شرکت‌های زیادی با تنها یک هدف شروع می‌کنند، ولی به محض اینکه زیر و روی کار، خواسته‌های مشتری و بهترین نحوه خدمات رسانی به اون‌ها رو پیدا کنند، در نهایت در یک مسیر دیگه قرار می‌گیرن.

پس مثل یک اسفنج تمام اطلاعاتی که می‌تونید رو از مشتری جذب کنید. اطلاعاتی از جمله اینکه چی می‌خوان، چه نقاط ضعفی وجود داره و اینکه چه نیشی بیشتر از بقیه با شما سازگاره.

هدف یکتای خودت رو پیدا کن

دنبال جمع (herd) راه نیوفتید و سعی کنید یه محصول یا خدمات استانداردی رو ارائه کنید. اون رو متمایز، یکتا و بیاد ماندنی کنید. از رقباتون فاصله بگیرید و خودتون رو جدا کنید. به گفته‌ی معلم بازاریابی Seth Godin، «در یک بازار با رقیب زیاد، تطابق پیدا کردن یک شکسته. در واقع متمایز نبودن در یک بازار شلوغ، دقیقا مثل نامرئی بودنه».

تو مشکلی که در صنعت شما وجود داره یک جایگاهی برای خودتون در نظر مشتری‌ها و بازار هدف‌تون ایجاد کنید. شرکت کردن در رویدادها و کنفرانس‌های مربوط به صنعت، و برقرای ارتباط (networking) فعالانه در این اتفاقات یک نقطه‌ی شروعه.

به علاوه صحبت کردن و شرکت در سمینارها می‌تونه شما رو از نظر آگاهی عمومی (public awareness) خیلی پیش ببره. چاپ شدن مطلب در مورد شما هم همیشه موثر بوده. برای مثال نوشتن یک مقاله در یک نشریه پیشرو در صنعت مربوطه یا قانع کردن دیگران برای نام بردن از شما، می‌تونه محصول یا خدمات شما رو برجسته کنه. وبلاگ نویسی به یک جبهه‌ی جدید در بازاریابی تبدیل شده؛ وبلاگ به مشتری‌های بالقوه‌ی شما اجازه می‌ده تا شما و شرکت‌تون رو درک کنند و از تجربیات شما بهره ببرند.

هر چند، چیزی که خیلی اهمیت داره اینه که شما محصول یا خدماتی رو ارائه کنید که دهان به دهان بین مردم پخش بشه. به گفته‌ی David Greer «وقتی یک مشتری در مورد تجربه‌اش از شرکت شما صحبت می‌کنه، ارزشش ده برابر زمانیه که شما در مورد خودتون چیزی بنویسید یا بیان کنید.»

زمانی شما شروع به ارائه‌ی یک محصول مرغوب می‌کنید، به خصوص اگر به یه نحوی یکتا باشه، از اینکه مردم نیش شما رو انقدر سریع به بقیه پیشنهاد می‌کنند و باعث پابرجایی شما می‌شن، شگفت زده می‌شید.