۶۵ راه‌حل ساده برای بهبود فروش آنلاین

توسط: Ian Lurie

بهبود فروش آنلاین معمولاً مسئله‌ای نیست که بشه اون رو از صفر شروع کرد. در این مقاله به ۶۵ ترفند مختلف اشاره می‌کنیم که می‌تونه تغییرات عمده‌ای رو ایجاد کنه.

[اولین مورد اینه که این مقاله را با دقت تا انتها بخوانید. اگر فقط اسکرول کردید و نهایت تیترها رو خوندید، انتظاری هم نداشته باشید که تغییر تو اوضاع فروش‌تون ایجاد بشه.]

تجزیه‌وتحلیل ترافیک (Analytics)

۱. اگر برنامه‌ای برای تجزیه‌وتحلیل ترافیک سایت‌تون ندارید، حتماً به فکر راه اندازی یکی از اون‌ها باشید. کار با گوگل آنالایتکز (Google Analytics) راحته و هزینه‌ای هم نداره. [آموزش ویدیویی و تصویری کامل راه‌اندازی گوگل آنالیتیکس رو اینجا می‌تونید مشاهده کنید و در کمتر از ۵ دقیقه اون رو برای سایت‌تون راه بندازید.]

۲. در هر کدوم از برنامه‌های تجزیه‌وتحلیل ترافیکی که استفاده می‌کنید، فراموش نکنید که «رهگیری تبدیل» (conversion tracking) رو هم راه‌اندازی و تنظیم کنید.

۳. از رهگیری تبدیل استفاده کنید تا متوجه بشید که کدوم تبلیغ‌ها و کلیدواژه‌ها مؤثرند و کدومشون نیستند و درنتیجه از هدررفت پول‌تون جلوگیری کنید.

۴. عبارات جستجو شده‌ای (search terms) که بازدیدکننده‌ها برای پیدا کردن سایت‌تون استفاده می‌کنند رو دنبال کنید. اطمینان حاصل کنید که صفحه‌ی اصلی فروشگاه، شامل محصولاتی باشه که با سه عبارت جستجو شده‌ی پرطرفدار همخونی دارند.

۵. همین کار رو برای جستجوی داخلی سایت هم انجام بدید. سایت شما قابلیت جستجوی داخلی داره دیگه، درسته؟

موارد فنی

۱. با استفاده از یه نرم‌افزار ویرایشگر عکس، اندازه‌ی عکس‌ها رو تنظیم و اون‌ها رو فشرده‌سازی کنید. با اینکه در HTML‌ به‌راحتی می‌تونید با تغییر مقادیر ارتفاع (height) و عرض (width)، اندازه‌ی عکس رو تغییر بدید اما این تغییر باعث کاهش حجم عکس نمیشه؛ بنابراین، شاید یه نفر مجبور بشه ۳۰ ثانیه منتظر بمونه تا اون عکس با سایز پوستری دانلود بشه.

۲. بخش سبد خرید رو به‌صورت کامل بررسی کنید. اطمینان حاصل کنید که هیچ‌وقت پیغام خطایی رو نمی‌بینید که نوشته باشه «‌این صفحه امن است اما دارای المان‌هایی است که ایمن نیستند». اگه همچین خطایی رو می‌بینید، رفع کردنش خیلی آسونه؛ هرگونه عکس، جاوا اسکریپت و… که از طریق «https://» بارگذاری نمی‌شن رو پیدا و مشکلش رو برطرف کنید.

۳. اگر فروشگاه دارید، احتمالاً صفحات شما از طریق پایگاه‌داده تولید می‌شن. سعی کنید هرکجا که امکانش هست، این صفحات از کَشینگ (Caching) استفاده کنند؛ یعنی به‌جای اینکه این صفحات هر بار با درخواست بازدیدکننده تولید بشن، فقط یه بار در هر چند دقیقه یا چند ساعت تولید بشن. این کار باعث بهبود عملکرد می‌شه.

کاربردپذیری (Usability) و فروش

۱. به صفحه‌ی اصلی سایت‌تون نگاه کنید. آیا سایت یه Call To Action با عنوان «هم‌اکنون خرید کنید» وجود داره؟ اگه نیست، اون رو اضافه کنید. بعضی از بازدیدکننده‌ها نمی‌دونن که می‌تونن به‌طور مستقیم و آنلاین از شما خرید کنند.

۲. هر‌گونه انیمیشنی که روی صفحه‌ی اصلی سایت‌تون قرار داره و مستقیماً یه محصولی رو نمی‌فروشه حذف کنید. این انیمیشن‌ها حواس بازدیدکننده رو پرت می‌کنند، از شر اون‌ها خلاص بشید.

۳. همین کار رو برای هر چیزی که چشمک می‌زنه، روشن و خاموش میشه، حرکت ناگهانی داره یا به‌نوعی حرکت می‌کنه انجام بدید. شما یک فروشگاهید نه یه پارک تفریحی.

۴. هر جا که یه محصولی رو به نمایش می‌ذارید، قیمت و دکمه «هم‌اکنون خرید کنید» یا حداقل یه دکمه با عنوان «بیشتر بدانید» رو به اون اضافه کنید. [افزودن به سبد خرید]

۵. شرایط استفاده از خدمات رو به بیانی ساده و خوانا ذکر کنید و از آوردن اصطلاحات حقوقی پیچیده خودداری کنید.

۶. در صفحه‌ی اصلی، عنوانی رو بذارید که دلیل برتر بودن شما رو توصیف کنه. «ما محصول را یک شبه برای شما ارسال می‌کنیم» یا «تمام فندوق‌ها توسط سنجاب‌ها چک می‌شوند» عناوین خوبی هستند که بازدیدکننده رو دعوت به اقدام می‌کنند.

۷. در صفحه‌ی اصلی، محصولات‌تون رو نشون بدید! خیلی از فروشگاه‌های آنلاین این کار رو نمی‌کنند. در عوض، صفحه‌ی اصلی به محلی تبدیل شده که طراح‌های سایت، استعداد (در واقع عدم استعداد) خودشون رو به نمایش بذارند. این اشتباه رو مرتکب نشید.

۸. در صفحه‌ی محصولات، قیمت، ترکیب‌ها و دکمه‌ی «افزودن به سبد خرید» رو همگی در یک قسمت کنار هم قرار بدید. مردم رو مجبور نکنید که دربه‌در دنبال این چیزها بگردند.

۹. در صفحه‌ی محصول، نام محصول رو به‌عنوان یه تیتر در بالای صفحه قرار بدید. خواهشاً به من چشم‌غره نرید خانم/آقای جوون. شاید خیلی بدیهی به نظر برسه اما برید و سایت‌تون رو چک کنید. آیا نام محصول شاخص‌ترین متنِ موجود در صفحه است؟ آها. حدسم درست بود.

۱۰. عکس‌های خوبی از محصولات بگیرید. در صفحه‌ی هر محصول حتماً یک عکس واضح از اون محصول قرار بدید. لازم نیست که عکس‌ها هنری باشن، همین که واضح باشن کافیه.

۱۱. مطمئن بشید که زیر تمام لینک‌ها خط کشیده بشه و رنگ‌شون هم نسبت به متن متمایز باشه.

۱۲. اگه تو سایت ابزاری برای جستجو ندارید، حتماً تو فکرش باشید. راه‌اندازی جستجوی سفارشی گوگل (Google custom search) کار راحتیه.

۱۳. لینک صفحه‌ی «درباره‌ی ما» رو تو منوی اصلی قرار ندید. راستش کسی براش مهم نیست. بازدیدکننده میاد که چیزی بخره نه اینکه درباره‌ی شما و علایق‌تون چیزی بشنوه.

۱۴. شماره تلفن و سایر اطلاعات تماس رو به‌صورت واضح در تمامی صفحات سایت قرار بدید. این کار به مردم می‌گه که شما واقعی هستید.

تایپوگرافی و استایل (Typography & Style)

۱. مطمئن بشید که فاصله بین خطوط (در اصطلاح CSS می‌شه line-height) در پاراگراف‌ها حداقل 1.25em باشه. نیازی نیست که جزئیات فنیش رو بدونید. فقط این رو بدونید که این کار فاصله‌ی بین خطوط رو افزایش می‌ده و خوندن متن رو آسون‌تر می‌کنه.

۲. مطمئن بشید که تیترها به پاراگراف‌های پایینی (پاراگراف‌هایی که مربوط به اون تیترها هستند) نزدیک‌تر باشند، نه به پاراگراف‌های بالایی. امتحان کنید؛ این کار به‌قدری میزان خوانایی رو افزایش میده که شگفت‌زده می‌شید.

۳. هیچ‌وقت بیشتر از ۱۳ تا ۱۵ کلمه در یک خط نداشته باشید. مطالعات بارها و بارها ثابت کرده‌ که خوندن متن‌هایی با بیشتر از این تعداد کلمات در یک خط برای مخاطبان آنلاین مشکله.

۴. در جایی که شک دارید، از اندازه‌ی قلم بزرگ‌تر استفاده کنید. این یک قانون ثابت و غیرقابل‌تغییر نیست اما اگه مطمئن نیستید از تایپ‌فیس (typeface) بزرگ‌تر استفاده کنید.

۵. شما به دو شیوه می‌تونید فونت نوشته‌های سایت رو تعیین کنید. یا از وب-فونت‌ها استفاده کنید، یا فقط برای مرورگر مشخص کنید که متن‌ها رو با چه فونتی نمایش بده. در زمان استفاده از وب-فونت، دیگه مهم نیست که کاربر اون فونت رو روی سیستمش داشته باشه یا نه و مرورگر اون فونت رو از سرور سایت شما لود می‌کنه. اما اگر فقط نام فونت رو ذکر کنید، تنها زمانی که اون فونت روی سیستم کاربر وجود داشته باشه، مرورگر با اون فونت سایت شما رو نمایش می‌ده. بنابراین اگر فونت مورد نظر شما روی سیستم کاربر نباشه به احتمال زیاد ظاهر سایت به شدت بهم می‌ریزه که اصلا چیز خوبی نیست. بنابراین یا از وب-فونت استفاده کنید، یا حداقل فونت‌هایی رو برای سایت‌تون در نظر بگیرید که روی همه‌ی سیستم‌ها (کامپیوتر و موبایل) در دسترس باشه.

کپی‌رایتینگ (Copywriting)

۱. از جملات و کلمات کوتاه استفاده کنید. کاربران شما کند‌ ذهن نیستن اما عجله دارن.

۲. از متن‌هایی استفاده کنید که به‌راحتی توسط چشم مخاطب اسکن بشن؛ پاراگراف‌های کوتاهی که دارای ۲ الی ۳ جمله هستن و اینکه بولت پوینت‌ها (Bullet points) راحت‌تر از پاراگراف‌های بزرگ اسکن می‌شن.

۳. از یه غلط‌یاب املایی استفاده کنید. هیچ‌چیزی به‌اندازه‌ی یه صفحه‌ی پر از غلط املایی به بازدیدکننده این رو القا نمی‌کنه که «شما هیچ‌وقت سفارش‌تون رو دریافت نمی‌کنید».

۴. از یه شخص دیگه هم بخواید که متن شما رو بخونه و غلط‌های موجود تو متن رو مشخص کنه.

بازاریابی جستجوی پولی (Paid Search Marketing)

۱. اگه کمپین تبلیغاتی کلیکی (PPC: pay-per-click) ندارید، حتماً یکی از اون‌ها رو بسازید. این کار رو شروع کنید و ببینید که این کار چقدر روی فروش شما تأثیر می‌ذاره. این باید اولین هزینه‌های تبلیغاتی شما در فضای آنلاین باشه. قبل از اینکه PPC رو تست کنید هیچ روش دیگه‌ای منطقی نیست.

۲. تبلیغات منحصر به فردی رو برای چند تا از محصولات پرفروش‌تون بسازید و اون‌ها رو مستقیماً به صفحات خود محصول لینک کنید. گاهی اوقات، فروشگاه‌ها تبلیغ‌ها رو به صفحه‌ی اصلی لینک می‌کنن. این تغییر [لینک مستقیم دادن به صفحه‌ی محصول] خیلی سریع باعث افزایش فروش می‌شه؛ این رو تضمین می‌کنم.

۳. تبلیغات منحصر به فردی رو برای هر شاخه ایجاد کنید و اون‌ها رو به صفحه‌ی اون شاخه لینک کنید.

۴. نام برندتون رو به‌عنوان یه کلمه‌ی کلیدی (keyword) بخرید. خیلی از شرکت‌ها از این کار صرف‌نظر می‌کنن چون فکر می‌کنن که رتبه‌ی اول اون‌ها در جستجوی ارگانیک (organic) این کار رو براشون انجام میده. این‌طور نیست. نام شرکت و نام برند هر یک از محصولاتی که تولید می‌کنید یا اجازه‌ی استفاده از اون‌ها در تبلیغات دارید رو بخرید.

۵. در تبلیغات از نام محصولات استفاده کنید (البته اگه اجازه‌ی این کار رو دارید).

۶. نام رقبای خودتون رو به‌عنوان کلمات کلیدی بخرید (در ایالات‌متحده). توجه داشته باشید که قوانین مربوط به این کار در کشورهای مختلف، متفاوت هست؛ اما حداقل در ایالات‌متحده، خریدن نام رقیب به‌عنوان کلمه‌ی کلیدی ظاهراً مشکلی نداره؛ البته تا وقتی‌که شما خودتون رو به‌جای رقیب‌تون جا نزنید.

۷. ارزش مشتری‌های خودتون رو بدونید. چند دقیقه زمان بذارید و محاسبه کنید که ارزش هر مشتری برای شما چقدره. مطمئن بشید که بیش از اندازه هزینه نمی‌کنید. ولخرجی خیلی آسون‌تر و رایج‌تر از اون چیزیه که فکرش رو می‌کنید.

۸. حواستون به لینک‌های خراب باشه. اگه چند وقتیه که حساب PPC شما فعال هست، احتمالاً یه سری تبلیغات قدیمی رو هنوز دارید که به صفحات قدیمی لینک می‌شن.

سئوی ارگانیک (Organic SEO)

۱. از تگ‌های description واقعی استفاده کنید. مطمئن بشید که در صفحه‌ی محصولات، تگِ توضیحات متا (meta description) شامل اولین یا دو خط اول از توضیحات محصول باشه. گرچه این کار مستقیماً رتبه‌بندی شما رو تغییر نمی‌ده اما موجب می‌شه تا احتمال کلیک کردن کاربرها روی سایت شما که در لیست نتایج جستجو اومده بالاتر بره.

۲. از نام محصول در تگِ عنوان (title tag) استفاده کنید. من دیگه نباید این نکته رو به افراد گوشزد کنم اما چه کنم که مجبورم! مطمئن بشید که نام محصول در تگِ عنوان (title tag) قرار داره. اینطوری برای نام محصول رتبه بهتری خواهید داشت و با توجه به اینکه لیست شما واضح‌تر هست، کلیک‌های بیشتری رو جذب می‌کنید.

۳. حواستون به canonicalization باشه. همیشه یا با «www» و یا بدون اون به صفحه‌ی اصلی‌تون لینک بدید و یکی در میون کار نکنید.

۴. ثبات در لینک‌دهی. علاوه بر مورد بالا، همیشه به یک صورت به صفحات سایت‌تون لینک بدید. مثلاً نشه که گاهی با «www.mysite.com/index.html» به صفحه‌ی اصلی‌تون لینک بدید و گاهی با «www.mysite.com». مثلاً همیشه از «www.mysite.com» استفاده کنید. این امر برای صفحات مربوطه به شاخه‌ها هم صدق می‌کنه.

۵. یه حساب Google Webmaster Tools راه‌اندازی کنید. از google.com/webmasters می‌تونید یه حساب کاربری باز کنید. بعد سایت‌تون رو به یکی از روش‌های گفته شده تایید کنید. گوگل بازخوردهایی رو درباره مشکلات، لینک‌ها و سایر مسائلی که موجب بالا رفتن یا پایین اومدن رتبه‌ی سایت‌تون میشه رو به بهتون ارائه میده.

۶. یه حساب Yahoo Site Explorer راه‌اندازی کنید. از siteexplorer.search.yahoo.com می‌تونید یک حساب کاربری ایجاد و سایت‌تون رو تائید کنید. از این طریق، اطلاعات مفید و ریزی رو به دست میارید که نشون می‌ده موتورهای جستجو سایت شما رو چطور می‌بینن.

۷. قواعد Semantic رو رعایت کنید. مطمئن بشید که عناوین در تگ‌های heading، پاراگراف‌ها در تگ‌های پاراگراف‌ها قرار دارند و سایر عناصر نیز به همین ترتیب. اگه معنی این رو متوجه نمی‌شید از طراحان سایت‌تون بپرسید. اگه اون‌ها هم نمی‌دونن، اخراجشون کنید.

بازاریابی ایمیلی (E-mail Marketing)

۱. از مشتری‌ها دعوت کنید که تو سایت شما ثبت‌نام کنند. وقتی‌که یه مشتری خریدی رو انجام می‌ده، ازش دعوت کنید تا برای دریافت خبرنامه‌ی (newsletter) شما ثبت‌نام کنه. اون‌ها رو فریب ندید و بدون کسب اجازه، ثبت‌نام‌شون نکنید. اگر اینو رعایت کنید لیست شما رشد می‌کنه، قول می‌دم.

۲. از همه برای ثبت‌نام دعوت کنید. هر کسی تو خبرنامه ثبت‌نام کرد بهش «ارسال رایگان» هدیه بدید.

۳. لیست سفید (whitelisting) رو ترویج بدید. وقتی کسی برای خبرنامه‌ی شما ثبت‌نام می‌کنه، به اون‌ها یاد بدید که چه‌جوری آدرس ایمیل شما رو به دفترچه‌ی آدرس‌هاشون (address book) اضافه کنند. این کار باعث می‌شه تا احتمال قرار گرفتن خبرنامه‌ی شما در پوشه هرزنامه (spam) کاهش پیدا کنه.

۴. یه عنوان مناسب بنویسید. از کلمه «رایگان!!!!!» در عنوان استفاده نکنید، باشه؟ از یه عنوان شفاف و متقاعدکننده مثل «ارسال رایگان برای خریدهای قبل از ۲۴ نوامبر» استفاده کنید.

۵. نام خودتون رو در عنوان ذکر کنید. مشتری‌ها شما رو می‌شناسند. نام شرکت‌تون رو در عنوان بیارید: «نام شرکت: ارسال رایگان برای خریدهای قبل از ۲۴ نوامبر».

۶. پیشنهادتون رو در بالای صفحه قرار بدید. مطمئن بشید کسی که داره ایمیل ارسال شده توسط شما رو در محیط نرم‌افزاری خاص خودش نگاه می‌کنه، می‌تونه پیشنهاد شما رو ببینه و همونجا اقدام کنه. مخاطب‌هاتون رو مجبور نکنید که برای اقدام،‌ به زحمت بیفتن و برای پیدا کردن لینک مربوطه کلی جستجو کنند.

۷. به‌طور منظم ایمیل ارسال کنید. با ماهی یک ایمیل شروع کنید. اگه دیدید مشتری‌ها دارن از لیست خبرنامه انصراف می‌دن، مدت‌زمان بین هر ایمیل رو افزایش بدید اما مطمئن بشید که ایمیل‌های منظمی رو ارسال می‌کنید.

۸. از یه شرکت معتبر ارائه‌دهنده ایمیل استفاده کنید. می‌تونید از ارائه‌دهنده‌های معتبری مثل WhatCounts یا Constant Contact استفاده کنید. این شرکت‌ها با بیشتر ارائه‌دهنده‌های خدمات اینترنتی قرارداد دارند تا وارد لیست سیاه (blacklist) نشن. بدین‌ترتیب، می‌تونید ایمیل‌های بیشتری رو به مقصد برسونید.

۹. دکمه‌ی لغو اشتراک (unsubscribe) رو به صورت واضح در ایمیل قرار بدید.

۱۰. لینک «ارسال به دوستان» رو به صورت واضح در ایمیل لحاظ کنید.

۱۱. نشانی فیزیکی شرکت رو هم در ایمیل‌ها ذکر کنید. این کار موجب می‌شه تا سطح اعتماد بالاتر بره.

فرآیند سفارش

۱. بعد از اینکه مشتری خریدی رو انجام میده، ازش تشکر کنید.

۲. حتماً بعد از تکمیل سفارش و بعد از ارسال به مشتری ایمیل ارسال کنید و همچنین چند هفته بعد با او در تماس باشید تا رضایتش رو نسبت به خریدی که انجام داده جویا بشید.

۳. شماره تلفن شرکت‌تون رو در ایمیل‌های اعلام-وضعیت-سفارش ذکر کنید.

۴. افراد رو مجبور نکنید که به خاطر خریدن یه محصول تو سایت شما ثبت‌نام کنند. اون‌ها از این کار متنفرند.

طراحی برای احتمالات (کارهایی که سایت شما هنگام بروز مشکل انجام میده)

۱. یه پیغام دوستانه برای «صفحه‌ی موردنظر پیدا نشد» داشته باشید. وقتی شخصی به صفحه‌ای می‌ره که وجود نداره، آیا با یه خطای خشن «۴۰۴ صفحه مورد نظر پیدا نشد» (404 page not found) مواجه می‌شه؟ یا پیغامی رو می‌بینه که به زبان ساده مشکلی که پیش اومده رو توضیح داده و راهکار‌هایی رو به مخاطب پیشنهاد میده؟ گزینه‌ی دوم مناسبه و گزینه‌ی اول اصلاً خوب نیست.

۲. اعتبارسنجی کنید نه سرزنش. اگه فردی یه بخشی از فرم رو خالی می‌ذاره، پیغامی غیردوستانه مثل «شما موفق نشدید» رو براش به نمایش نذارید. فقط اون بخش خالی رو مشخص کنید و از اون فرد بخواید که تکمیلش کنه.

۳. مطمئن بشید که اگه کسی آدرس سایت‌تون رو اشتباه نوشته باز هم این شانس رو داشته باشه که به سمت شما هدایت بشه. مثلاً اگه کسی اشتباهی بنویسه «ww.mysite.com» باز هم باید وارد «www.mysite.com» بشه.

۴. فرمی که نامعتبره یا تکیمل نیست رو بعد از ثبت، به صورت کامل پاک نکنید. اگه کسی رو ارجاع می‌دید تا فرمی رو که به‌درستی پر نکرده، مجدداً تکمیل کنه، اطمینان حاصل کنید که اطلاعاتی که قبلاً وارد کرده بوده هنوز هم اونجا باشه. هیچ‌چیزی مثل این روی اعصاب کاربرها نیست که به خاطر اینکه فراموش کردند کدپستی‌شون رو وارد کنند، مجبور بشن آدرس‌شون رو هم مجدداً تایپ کنند.

Ian Lurie مدیرعامل (CEO) و موسس Portent است. او آموزش‌هایی برای Lynda.com ضبط کرده، به صورت روتین برای بلاگ Protent می‌نویسد، و مقالاتی در AllThingsD و Forbes.com و TechChurch به چاپ رسانده است. Ian در کنفراس‌های مختلفی در سراسر جهان سخنرانی می‌کند که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به SearchLove و MozCon و SIC و ad:Tech اشاره کرد. او را در توییتر portentint دنبال کنید. او همچنین اخیراً یک کتاب درباره‌ی استراتژی کسب‌وکارهای خدماتی به چاپ رسانده است: One Trick Ponies Get Shot که در Kindle در دسترس است. درباره او بیشتر بدانید.